Het voelde voor mij altijd als een bezwaar om in een winkel te onderhandelen over een prijs. Wat het kost, staat er toch op? Waar kun je dan nog over onderhandelen? Totdat ik een bank kocht voor mijn nieuwe appartement. Door aantrekkelijke advertenties naar binnen gelokt bij een meubelwinkel liep ik, zonder het te weten, ėėn grote onderhandel-arena binnen.
Na een snel rondje door de winkel, valt mijn oog op de perfecte bank. Hij zit geweldig, past perfect in mijn huis en ik zie mezelf er al helemaal uitgestrekt op liggen na een zware basketball-training! Ik weet zeker dat dit hem wordt. Deze moet in mijn huis!
Zodra ik de verkoper vertel welke bank ik wil, boomerangt hij meteen een prijs. De verkoper heeft een ‘speciale korting’ voor mij. Voor € 200 onder de winkelprijs kan ik hem zo meenemen. Een veel te hoge prijs voor mij; € 1.600 ga ik niet voor een bank betalen. Nog voordat ik ‘nee’ heb kunnen zeggen, is er alweer € 400 van de prijs af. ‘Zo, dat gaat makkelijk!’, denk ik, en realiseer me dat het spel is begonnen! Niet alleen wil ik een bank kopen, maar de verkoper wil een bank verkopen. We hebben hetzelfde doel: dat ik zometeen met een bank naar buiten loop! Nu wordt het interessant en opeens zit die bank nog een stuk comfortabeler.
Dealen als een koning
Ik ga nog eens lekker op de bank liggen. De verkoper ziet zijn kansen op verkoop duidelijk groeien. Ik zeg dat € 1.200 nog steeds veel te veel is voor mij. Ik kwam op basis van de advertenties van € 800 de winkel binnen en € 1.200 is echt een veel te groot bedrag om nu te beslissen. Direct krijg ik een aanbod voor € 1.000.
Nu wordt het aantrekkelijk! Een bank van € 1.800 gaat binnen de kortste keren naar € 1.000. Dit is leuk, ik voel me echt een koning op ‘mijn’ bank!
Nog steeds voel ik dat er meer van de prijs af kan. De verkoper draait het om en vraagt wat ik zou betalen om de bank nu te kopen. Het is wel duidelijk dat hij echt heel graag een deal wil sluiten. Als ik hem vertel dat ik de bank voor € 800 koop, ziet hij kansen. Hij haalt zijn manager erbij. We babbelen wat over de bank en de manager tekent voor een verkoopprijs van € 900. Ook ik ga daarmee akkoord.
Nog even enthousiast als op het moment dat ik de winkel binnen kwam lopen, schudt de verkoper mij de hand en rent hij naar een andere klant. Hij gaat aan het volgende spelletje beginnen!
Zo word ook jij een geboren onderhandelaar
Zo word ook jij een geboren onderhandelaarOnderhandelen is een leuk en uitdagend spel. Heb je onderhandelen wel eens vergeleken met een bordspel, zoals Risk, Monopoly of Kolonisten van Catan? Alle spelers hebben het doel ‘winnen’. Gebruik maken van verschillen in opdrachten en strategieën kan ervoor zorgen dat je elkaar helpt met het sluiten van deals. Net als bij het kopen van een bank kan het zelfs voorkomen dat doelen overeenkomen. Dan kun je samenwerken om die te bereiken! Zelfs bij onderhandelingen over je arbeidsovereenkomst werk je samen naar een doel toe, namelijk dat jij tekent voor die droombaan. Zie de ander daarom als partner, in plaats van als tegenstander.
Benieuwd hoe ook jij van onderhandelen een spel maakt? Met de volgende simpele, niet per se makkelijke, inzichten zet je je eerste stappen in jouw onderhandelingsstrategie!
1. Wat willen de partijen bereiken?
Het is van belang om te weten wat de ander wil bereiken. Als je met elkaar deelt wat je wilt bereiken, kun je op een veel efficiëntere manier naar een succesvolle uitkomst toe werken. Het zal je verbazen hoe vaak er gemeenschappelijke doelen achter onderhandelingen te vinden zijn. Op welke manier je achter de doelen van je onderhandelingspartner komt? Vraag het hem of haar! Laat zien dat je graag met je onderhandelingspartner meedenkt. Op deze manier wordt de toon van het onderhandelen gemoedelijker. Dan kun je het spel gaan spelen.
2. Wat zijn de alternatieven?
Zodra je weet wat de doelen zijn, is het veel makkelijk om in te schatten wat de alternatieven zijn. Het is belangrijk om je eigen alternatieve opties te kennen. Bijvoorbeeld die andere baan die je is aangeboden. Minstens zo belangrijk zijn de alternatieven van je onderhandelingspartner. Is er een andere kandidaat met jouw skills in de race voor de baan? Hebben ze per direct iemand nodig? Op basis van de alternatieven bepaal je de boven- en ondergrens van de onderhandelingen. Je schat in wat het maximumsalaris is dat het bedrijf bereid is te betalen. Wanneer je deze kennis hebt, is het makkelijker om een voorstel van jouw kant te doen. Je hoeft niet bang te zijn dat je de plank compleet misslaat met je voorstel en zit je een stuk rustiger aan de onderhandelingstafel.
3. Onderhandel met de beslisser!
Onderhandel met degene die de portemonnee vasthoudt. Wanneer je met de tussenpersoon, de verkoper, onderhandelt, zijn er altijd meer doelen in het spel. De verkoper krijgt richtlijnen en kaders van het hogere management mee. Deze zitten stevige onderhandelingen vaak in de weg. Vraag altijd degene met de portemonnee aan tafel voor de onderhandelingen: degene die uiteindelijk de beslissing neemt.
Net als er bij mijn bank binnen no-time bijna € 1.000 af kon, kan er, als je het een beetje slim speelt, bij jouw salaris duizenden euro’s bij! Als dat gelukt is, is dat natuurlijk wel een feestje waard. Wees trots als de deal gesloten is. High five je onderhandelingspartner! Samen hebben jullie het spel van de onderhandelingen gespeeld. Het beste voor beide partijen is bereikt!
Benieuwd hoe je praktisch aan de slag kunt met deze en andere inzichten? Weten waar jij jezelf kunt verbeteren en meer stappen kunt maken in je onderhandelingsvaardigheden? Kijk dan hier!
Overtuigend onderhandelen
Creëer je droombaan
Geef een reactie